どうも、木谷です
今回は、ベンダーとの面談での失敗に陥らないために評価基準を作りましょう
手当たりしだいITベンダーに声をかけた失敗例
RFPの作成後は、思っていたスケジュール通りにいっていないことが多く焦っている時期になるでしょう
はやくパートナーとなるベンダーを探したい気持は分かりますがちょっと待ったです
実際に急ぎすぎて失敗してしまった例をご紹介します
アポが得意なAさんはスケジュールを挽回しようと、候補となりそうなベンダーに「片っ端から電話をかけた」のです
面談は１日３社になることもありました
ところが、いざ面談をすると
「ウチではそれはやっていませんよ」「他の企業さんを当たったほうが…」と返ってくるのです
最初は一緒に面談に来てくれた関連部署の人も徐々に嫌気が差してしまい…プロジェクト進行前にチームに不穏な空気が流れてしまったのです
なぜ失敗したのか？
ベンダー選定で一番やってはいけないことは的はずれなベンダーに声をかけることです
- 自分の時間が削られる
- ベンダーに迷惑を賭ける
- チームの空気も悪くなる
不毛な会話を続けてしまって、めちゃくちゃ気まずかった経験はみなさんにもあるでしょう…
ただ、先ほどの例ではベンダーが可能性がないと引いてくれたので助かりましたが、見込みがないのにも関わらず営業成績のために執拗にアプローチをしてくるベンダーもいます（そのようなベンダーがほとんどです）
電話やメールなどで度々相談の話を持ちかけるのです
そうしていると最後に残るベンダーの数がやたらと多くなってしまいます
やはり、声をかける前にベンダーの基準がある程度必要です
ゆずれない機能・価格の安さ・短い納期などがあるはずです
ベンダーと会う前の評価基準は必須
ベンダーと会ったあとに、評価基準を作ってしまうのは誤りです
一度でもベンダーと面談をしてしまうとなんとなくの好みや相手のアプローチの仕方によってバイアスが生まれてしまいます
ただそれらの感じていることは、ITベンダーの営業トークだと言うことを忘れないでください
最初に基準を作っておくとベンダーの言葉に惑わされることもなくなります
GALでは何度も言っているように、自社が主導権を持つことです！
では実際どのように評価すればいいの？ と思われると思います
コチラの記事で、ベンダー評価シートの作り方とテンプレート・サンプルをご用意していますのでぜひご活用ください！
ベンダー選びは事前調査が必須
ベンダーと会う前に必ずベンダー評価シートを作成する
